※この記事は「2020年6月27日」に更新しました。
今回は、販売力を身に付ける方法を紹介します。
私は、約5年ほどパソコンなどの販売をしていました。
販売の仕事をしていると売りたい商品があるかと思います。
そんなときにどうすれば売れるようになるか、解説していきます。
目次
販売力を上げるために必要なこと
販売力を上げるために必要なことを紹介します。
全て実体験から学んだことなので、同じような方は参考にしていただければ幸いです。
売りたい商品やサービスをよく知る
当たり前ですが、売りたい商品やサービスをよく知らないと臨機応変に対応できません。
説明も一歩間違えるとクレームにもなりかねません。
ただ、私の以前の上司で商品やサービスをあまり知らなくても、めちゃくちゃ売るという方がいました。
その方から学べることは多かったのですが、少し特殊な売り方なので、基本は勉強するようにしましょう。
お客様のニーズを正確に聞き出す
お客様のニーズを正確に聞き出すことも大切なことです。
極端な話、予算 5万円でパソコンを探しているのに、20万円のパソコンを販売員がすすめてきたらどうでしょうか？
今後、お客様がその販売員から商品を買うということはないでしょう。
ニーズを正確に聞き出すことで、お互いが Win-Win になるような商品を探して、販売することができるわけです。
マニュアルトークに頼らない
販売力のある人で会社のマニュアルトークそのままで接客している人は稀です。
別にマニュアルトークが悪いわけではないのですが、覚えているだけというのがよくないのです。
自分がお客様だとこういうトークをしたときにどう返すかとか矛盾点はないかとかを自分なりに考えることが大切なのです。
自分のものにできていないのにマニュアルトークで接客するとどうしても不自然さが目立ちます。
「この商品を販売したいのかな？」
「売りつけられているのかな？」
このようなことがお客様に伝わってしまいます。
お客様に満足して帰ってもらうということが重要なので、納得して買ってもらう必要があります。
そのために商品やサービスのメリットを上手く伝えることが大切なのです。
必要以上に説明しない
必要以上に説明しないことも大切です。
お客様が求めていないのに説明するのはただの自己満足です。
新たな疑問が生まれて、成約が遠くなる可能性もあります。
大切なのはお客さんが満足して買って帰ることです。
クロージングは選択肢を提示する
クロージングとは、お客様に決断を促す行為のことです。
接客中はお客様と会話をすることになります。
例えば、なにか探している商品があって、その商品は色が選択できるものだったとしましょう。
「黒と白、どちらの色が良いですか？」
「何色をお探しですか？」
この二つの質問だと前者の方が答えやすいです。
なぜなら、二択に絞られているからです。
販売員はどちらの返答でも対応できるようにすれば良いだけです。
後者だと幅広すぎます。
後者の質問からの返答はお客様主導になる可能性が非常に高いです。
この例は非常に単純ですが、販売力のある人はお客様が得をするように選択肢を提示することができます。
自分の話をする
接客が進んできたら、自分の話をしてみるのも良いです。
「私の場合」とか「私だったら」とか、別に他愛のない話でも良いです。
自分の内面を見せるのが目的だからです。
タイミングを間違えると失敗しますが、成功すれば、売りつけられている感がなくなり、安心してくれます。
販売力があれば、誠実に対応できる
販売力があれば、売りつけるようなことをしなくても良いのです。
世の中には、素晴らしいサービスや商品でも魅力が伝わらずに眠っているようなものが結構あります。
正しく魅力やメリットを伝えることができれば、意外と簡単に売れたりするものです。
誠実に対応すれば、買うつもりで来ているお客様は買ってくれるものです。
買う気がないお客様に買ってもらうのはけっこう難しいです。
まずは、買うつもりで来ているお客様のニーズを満たした、売りたい商品を販売できるようになりましょう（お互い Win-Win になることを忘れずに）。
最後に
いかがでしょうか。
今回は、販売力を上げるために必要なことを紹介しました。
どれだけ凄い商品を開発しても売れなければ意味がありません。
この意味がわかれば、販売力が大切だということが理解できるかと思います。
