販売力がある人は知っている接客のコツ【7選】

※この記事は「2024年2月15日」に更新しました。

• 売りたい商品が売れない
• お客様に提案するのが難しい
• 接客がお客様主導になってしまう

販売をしている人は、上記のような悩みを持っている方もいるのではないでしょうか？

私は、パソコンなどの販売（接客）を約5年経験しています。

当時、あるメーカーの商品、特定の期間での売上など、販売で何度か表彰状をもらったことがあります（自分の得意分野のみ）。

完全オリジナルですが、私自身が意識していたことを今回まとめています。

販売の仕事をしていると売りたい商品があるかと思います。

そんなときにどうすれば売れるようになるか、解説していきます。

記事を書いている管理人の経歴は、以下の通りです。

• パソコン販売歴、約5年
• 基本情報技術者資格所有者（ソフト開発の国家資格）
• WordPress歴、10年以上

販売力がある人は知っている接客のコツ【7選】

以下は、販売力がある人ならほとんどが知っている接客のコツです。

• 売りたい商品やサービスをよく知る
• お客様のニーズ（もしくは悩み）を正確に聞き出す
• 未来を提示する
• 必要以上に説明しない
• クロージングは選択肢を提示する
• 自分の話をする（内面を見せる）
• リズムを意識する

売りたい商品やサービスをよく知る

当たり前ですが、売りたい商品やサービスをよく知らないと臨機応変に対応できません。

説明も一歩間違えるとクレームにもなりかねません。

事前に調べておくと、こういうところで不安に思う人がいるかもしれないとか。

このメリットは伝えるべきだとか、色々な発見があります。

後半でも紹介しますが、接客はリズムも大事です。

そうはいっても、例外もあります。

私の上司で商品やサービスをあまり知らなくても、めちゃくちゃ売る人がいました。

めちゃくちゃプラス思考の方で、学べることは多かったのですが、少し特殊な売り方です（多分、ほとんどの人が真似できません）。

お客様のニーズ（もしくは悩み）を正確に聞き出す

お客様のニーズを正確に聞き出すことも大切なことです。

極端な話、予算 5万円でパソコンを探しているのに、20万円のパソコンを販売員がおすすめしてきたらどうでしょうか？

今後、お客様がその販売員から商品を買うことはないでしょう。

ニーズを正確に聞き出すことで、お互いが Win-Win になるような商品を探して販売することができます。

悩みを解決したくて商品を買いに来ているのであれば、悩みを解決できる商品を提案しなければいけません。

未来を提示する

表現が正しいかどうかはわかりませんが、販売力がある人は未来を提示するのが上手いです。

以下のような接客を受けたことありませんか？

身分証明書がないから、会員カードが作れません。

上記は、未来を提示していません（最悪の場合、クレームになる）。

身分証明書があれば、会員カードが作れます。

これが正解です。

簡単な例ですが、自分がやりたくないことに関しては、マイナスな発言をして接客を強制的に終わらせてしまう人が意外といます。

必要以上に説明しない

必要以上に説明しないことも大切です。

お客様が求めていないのに説明するのは、ただの自己満足です。

新たな疑問が生まれて、成約が遠くなる可能性もあります。

クロージングは選択肢を提示する

クロージングとは、お客様に決断を促す行為のことです。

接客中はお客様と会話をすることになります。

例えば、なにか探している商品があって、その商品は色が選択できるものだったとしましょう。

• 黒と白、どちらの色が良いですか？
• どんな色が良いですか？

この二つの質問だと、前者の方が答えやすいです。

なぜなら、二択に絞られているからです。

このクローズドクエスチョンの使い方が販売では重要です。

販売員は、どちらの返答でも対応できるようにすれば良いだけです。

後者だと幅広すぎます。

後者の質問からの返答は、お客様主導になる可能性が非常に高いです。

この例は非常に単純ですが、販売力のある人はクローズドクエスチョンを意識的に使っています。

自分の話をする（内面を見せる）

接客が進んできたら、自分の話をしてみるのも良いです。

「私の場合」とか「私だったら」とか、別に他愛のない話でも良いです。

自分の内面（人間味）を見せるのが目的だからです。

このような話を聞きたくない人もいるので、タイミングを間違えると失敗します。

しかし、成功すれば、売りつけられている感がなくなり、安心してくれます。

リズムを意識する

接客で意外と重要なのがリズムです。

極端な例ですが、商品を探しているときに、店員に商品名を伝えて、そこから 10秒以上何も返答がないとほとんどの人が不快に思うはずです。

人間は感覚的に判断することがほとんどなので、些細な違和感の積み重ね で買う気のあるお客様が買わなくなることもあります。

相手に合わせた、心地良いリズムで応対するためには、ある程度接客をこなす必要があります。

早ければ良いわけでもないので注意が必要です。

ゆっくりして怒る人もいれば、早くして怒る人もいます。

販売力だけではない接客のコツ【3選】

接客は奥が深いです。

先程紹介したものよりも間接的に効果を発揮する接客のコツです。

• 相手が時間を使っていることに対する配慮
• 不安や悩みを聞き出すための観察
• 自分以外が接客すると売れることもある

それぞれ解説します。

相手が時間を使っていることに対する配慮

一時的に売れたとしても、相手が時間を使っていることに対して配慮ができない販売員は信用を失いやすいです。

例えば、明らかにこちらのミスで、商品交換をしなければいけない状況があったとします。

店舗によって、ルールは違うでしょうが、場合によってはご自宅にお伺いすることも検討する必要があるはずです。

ミスしても電話すれば良い、間違っていても誤れば良いなどと考えていると、かなり危険です。

ちなみにネットの営業も数をこなしている分、相手が時間を使っていることに対する配慮が希薄になりやすいです（誠意がない対応をしている人も多い）。

不安や悩みを聞き出すための観察

販売員にとって、相手を観察することは非常に重要です。

しかし、注意点があります。

それは、売るための観察ではなく、不安や悩みを聞き出すための観察 であること。

不安や悩みを聞き出すための観察は、相手に対しての配慮が伝わるので、そこから接客につながることが多いです。

• 何かお探しかな？
• 売場でわかりにくいところはないかな？

上記のような気持ちで適切な距離感を保ちましょう。

自分以外が接客すると売れることもある

プライドが高い人だと、自分以外が接客して売れると納得がいかない人もいるかもしれません。

しかし、販売力があったとしても、上記のようなことは結構あります。

人と人とのやり取りなので、どうしても相性があります。

目的は、お客様が満足して購入して帰ることです。

自分が接客して難しければ、人を変えて接客するのは効果的です。

ちなみにクレームの時も自分だけで対処するより、他の人を呼んだ方が良いです。

• 自分は間違っていない
• 相手のことが理解できない

上記のように考えると泥沼にハマります。

自分には無理だと判断したら、重要な部分以外は、話半分で聞いておくくらいで良いです。

販売力があれば、誠実に対応できる

世の中には、素晴らしいサービスや商品でも魅力が伝わらずに売れていないものが結構あります。

正しく魅力やメリットを伝えることができれば、意外と簡単に売れたりするものです。

誠実に対応すれば、買うつもりで来ているお客様は買ってくれます。

買う気がないお客様に買ってもらうのはめちゃくちゃ難しいです。

まずは、買うつもりで来ているお客様のニーズを満たした、売りたい商品を販売できるところから（お互い Win-Win になることを忘れずに）。

最後に

販売力がある人は知っている接客のコツを紹介しました。

この意味がわかれば、販売力が大切だということが理解できるかと思います。

現在、私は販売をやっていません。

インターネットの集客（Webマーケティング）、アフィリエイトに興味があるからです。

結局は、人と人とのやり取りなので、ここで紹介した内容は役に立つと思っています。