※この記事は「2023年3月28日」に更新しました。
- 売りたい商品が売れない
- お客様に提案するのが難しい
- 接客がお客様主導になってしまう
販売をしている人は、上記のような悩みを持っている方もいるのではないでしょうか？
当時、いくつかの商品をひたすら販売して、何度か表彰状をもらったことがあります（会社もやる気にさせるために行っていたことだと思います）。
完全オリジナルですが、私自身が意識していたことを今回まとめています。
販売の仕事をしていると売りたい商品があるかと思います。
そんなときにどうすれば売れるようになるか、解説していきます。
販売に苦手意識がある方は、是非最後までご覧ください。
- パソコン販売歴、約5年
- 基本情報技術者資格所有者（ソフト開発の国家資格）
- WordPress歴、10年以上
目次
販売力がある人は知っている接客のコツ【7選】
- 売りたい商品やサービスをよく知る
- お客様のニーズ（もしくは悩み）を正確に聞き出す
- 未来を提示する
- 必要以上に説明しない
- クロージングは選択肢を提示する
- 自分の話をする（内面を見せる）
- リズムを意識する
全て実体験から学んだことです。
順番に解説していきます。
売りたい商品やサービスをよく知る
当たり前ですが、売りたい商品やサービスをよく知らないと臨機応変に対応できません。
事前に調べておくと、こういうところで不安に思う人がいるかもしれないとか。
このメリットは伝えるべきだとか、色々な発見があります。
後半でも紹介しますが、接客はリズムも大事です。
相手が質問してきたことに対して素早く回答する必要があります。
そうはいっても、例外もあります。
私の上司で商品やサービスをあまり知らなくても、めちゃくちゃ売る人がいました。
その方から学べることは多かったのですが、少し特殊な売り方です（多分、ほとんどの人が真似できません）。
お客様のニーズ（もしくは悩み）を正確に聞き出す
極端な話、予算 5万円でパソコンを探しているのに、20万円のパソコンを販売員がおすすめしてきたらどうでしょうか？
今後、お客様がその販売員から商品を買うということはないでしょう。
ニーズを正確に聞き出すことで、お互いが Win-Win になるような商品を探して販売することができます。
悩みを解決したくて商品を買いに来ているのであれば、その悩みを解決できる商品を提案しなければいけません。
未来を提示する
表現が正しいかどうかはわかりませんが、販売力がある人は未来を提示するのが上手いです。
以下のような接客を受けたことありませんか？
身分証明書がないから会員カードが作れません。
身分証明書があれば会員カードが作れます。
これが正解です。
簡単な例ですが、自分がやりたくないことに関しては、マイナスな発言をして接客を強制的に終わらせてしまう人が意外といます。
できなければ、代替え案を提示して、こちらから未来を提示する必要があります。
必要以上に説明しない
必要以上に説明しないことも大切です。
お客様が求めていないのに説明するのは、ただの自己満足です。
大切なのはお客様が満足して購入して帰ることです。
クロージングは選択肢を提示する
クロージングとは、お客様に決断を促す行為のことです。
接客中はお客様と会話をすることになります。
例えば、なにか探している商品があって、その商品は色が選択できるものだったとしましょう。
- 黒と白、どちらの色が良いですか？
- 何色をお探しですか？
この二つの質問だと前者の方が答えやすいです。
なぜなら、二択に絞られているからです。
こういった質問を、クローズドクエスチョンと言います。
販売員はどちらの返答でも対応できるようにすれば良いだけです。
後者だと幅広すぎます。
後者の質問からの返答は、お客様主導になる可能性が非常に高いです。
この例は非常に単純ですが、販売力のある人はクローズドクエスチョンを意識的に使っています。
自分の話をする（内面を見せる）
接客が進んできたら、自分の話をしてみるのも良いです。
「私の場合」とか「私だったら」とか、別に他愛のない話でも良いです。
このような話を聞きたくない人もいるので、タイミングを間違えると失敗します。
しかし、成功すれば、売りつけられている感がなくなり、安心してくれます。
リズムを意識する
極端な例ですが、商品を探しているときに、店員に商品名を伝えて、そこから 10秒以上何も返答がないとほとんどの人が不快に思うはずです。
人間は感覚的に判断することがほとんどなので、些細な違和感の積み重ねで買う気のあるお客様が買わなくなることもあります。
自分に合った、心地よいリズムで応対するためには、ある程度接客をこなす必要があります。
早ければ良いわけでもないので注意が必要です。
販売力があれば、誠実に対応できる
販売力があれば、売りつけるようなことをしなくても良いです。
世の中には、素晴らしいサービスや商品でも魅力が伝わらずに売れていないものが結構あります。
正しく魅力やメリットを伝えることができれば、意外と簡単に売れたりするものです。
誠実に対応すれば、買うつもりで来ているお客様は買ってくれるものです。
まずは、買うつもりで来ているお客様のニーズを満たした、売りたい商品を販売できるところから（お互い Win-Win になることを忘れずに）。
最後に
販売力がある人は知っている接客のコツを紹介しました。
どれだけ凄い商品を開発しても売れなければ意味がありません。
この意味がわかれば、販売力が大切だということが理解できるかと思います。
インターネットの集客（Webマーケティング）、アフィリエイトに興味があるからです。
結局は、人と人とのやり取りなので、ここで紹介した内容は役に立つと思っています。
