質問力とは?【販売でも使える】

※この記事は「2021年3月20日」に更新しました。

今回は質問力について。

私は人の話を聞くのが苦手だったので、質問するのがあまり得意ではありませんでした。

しかし、学生から社会人になり、円滑な人間関係を築くには必要な能力だと気付かされました。

販売でも使えるものなので、解説していきます。

質問力とは?

質問力とは?

質問力とは、相手の言っていることで不明点や疑わしい点を上手く聞き出すことができるスキルのことです。

質問をする前にまず気を付けなければいけないのが相手の話をしっかり聞くということです。

当たり前と思うかもしれませんが、相手の話をしっかり聞いていないと良い質問はできません。

聞き手になるということが大切です。

相手の話を聞いて、良い質問を混ぜることで、話し手は心地良くなります。



クローズドクエスチョンとオープンクエスチョン

質問は、クローズドクエスチョンオープンクエスチョンに分けられます。

クローズドクエスチョン

「はい」「いいえ」などで答えられるような、回答範囲が限定された質問のことをクローズドクエスチョンと言います。

例えば、以下のような質問は、クローズドクエスチョンです。

  • 映画は好きですか?
  • 今日は何曜日ですか?
  • 好きな食べ物は何ですか?

共通しているのは、答えがある程度決まっているので、答えやすいというところです。

初対面で相手がどういう人かわからない場合、このクローズドクエスチョンは有効です。

注意点は使いすぎると話が盛り上がらないというところです。

オープンクエスチョン

答えが一つに決まっていないような質問をオープンクエスチョンと言います。

例えば、以下のような質問はオープンクエスチョンです。

  • 販売力を上げるにはどうすれば良いか?
  • 副業はやった方が良いか?
  • ブログは書いた方が良いか?

共通しているのは、正解がないので、相手によって、答える内容が異なるというところです。

つまり、相手の意見や考え方を聞くことができるので、クローズドクエスチョンより多くの情報を聞き出すことができます。

実は質問力は、このオープンクエスチョンの使い方が重要だったりします。

注意点は相手の立場を理解してからでないと答えを引き出すことができないところです。

例えば、ブログに全く興味がない方に「ブログは書いた方が良いか?」という質問をしても「わかりません」と回答されるのは推測できるかと思います。

相手を追い詰めるような質問や不快になるような質問もよくありません。

  • 予算達成していないよね?
  • どういうつもりなの?

相手との距離は離れていきます。

おそらく本音も聞き出せないでしょう。

質問力は販売でも使える

質問力は販売でも使えます。

なぜなら、相手の不安に思っていることを聞き出すことができるからです。

的確に情報を聞き出すことでクレームを防ぐこともできます。

個人的にはクローズドクエスチョンを上手く混ぜることが重要だと思っています。

オープンクエスチョンは話を盛り上げるためには重要なのですが、販売の場合は使いすぎると逆効果になることがあります。

初対面の方を相手にする場合、相手が回答できる能力があるかどうかも未知数です。

更に回答も想定していないものが返ってくることが多いので、接客に時間がかかってしまうというデメリットがあります。

相手の立場になって、不快にならないように答えやすい質問をして情報を聞き出すのが販売員の仕事です。

最後に

いかがでしょうか。

今回は、質問力について、解説しました。

販売だけでなく、上司が部下のパフォーマンスを引き出したりするときにも質問力は必要なスキルです。

大切なのは、相手の立場になって、聞き手になるというところです。